Qué hacer para vender más que mi competencia

Y, si es posible, mejor

“La innovación es la única competencia que necesitan todas las organizaciones” (Peter F. Drucker)

El mayor miedo histórico del dueño de una tienda, por ejemplo de deportes, era que abrieran otra tienda de deportes más bonita o más barata en la calle de al lado. Con la globalización y el auge del comercio online, éste miedo se puede convertir en pánico debido a la magnitud de empresas a las que una persona se puede dirigir para adquirir cualquier tipo de producto.

Por ello, hoy más que nunca es imprescindible, tanto antes de abrir un negocio como durante el período de vida del mismo, conocer qué están haciendo mis competidores.  Esto nos permitirá, en el primer caso, no perder tiempo y dinero entrando en un mercado en el que no tenemos posibilidades de éxito y, en el segundo caso, sobrevivir y crecer en el mismo. Siguiendo con el ejemplo, antes era más fácil porque bastaba con entrar a los comercios de la zona, pero la avalancha de oferta que proporciona internet hace que sea un trabajo más complicado, aunque no imposible.

¿Por qué es importante saber lo que está haciendo nuestra competencia? Por la diferenciación. En un mercado tan agresivo como el actual hemos de ser capaces de ofrecer un producto o servicio que se adapte a las necesidades de nuestros clientes y que ataque a un nicho de mercado específico. Y esto no es suficiente, esta vigilancia ha de ser continua, no nos podemos despistar y creer que tenemos el trabajo hecho por tener algo distinto, porque si no seguimos innovando, posiblemente al poco tiempo existan otras empresas que habrán copiado nuestros métodos de trabajo o nuestros productos.

Quiero montar una empresa y no sé por dónde empezar. ¿Qué hago? Para empezar, hacerte estas preguntas:

  • ¿Voy a ofrecer algo mejor de lo que ya existe en el mercado? Ya sea por precio, calidad del servicio o innovación del producto. Si no es así, lo mejor que puedes hacer es pensar alternativas que no te hagan perder tu tiempo ni tu dinero.
  • ¿Estoy en condiciones de elaborar un Plan de Negocio? Es la piedra angular de toda nueva idea empresarial. Por muy buena que sea esa idea, hay que hacer números y ver si somos capaces de llevarla a cabo y de si ésta cuenta con posibilidades de éxito. Para ello, centrándonos en la competencia, será imprescindible analizar su volumen de negocio, empleados, EBITDA, mercados a los que se dirige, estrategia competitiva, principales clientes, etc.
  • Finalmente, con toda esa información sobre nuestras capacidades técnicas y financieras y con toda la información posible de nuestros competidores, ¿somos capaces de generar beneficios económicos en un escenario realista que permita subsistir y prosperar a la empresa? Muchas veces somos demasiado optimistas en nuestras estimaciones y muchas veces la clave del éxito empresarial es ser realista tanto con nuestras capacidades como con la realidad del mercado.

Acabando con el mismo ejemplo, si abrimos una tienda de deportes online tendremos muchas más posibilidades de éxito si somos capaces de construirnos un nicho de mercado específico donde seamos menos vulnerables a la competencia de las grandes marcas, especializándonos por ejemplo, en calzado deportivo de diseño o en zapatillas de running para pronadores y supinadores.

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