Consejos para convencer a un Business Angel

Lo primero: cree tú mismo en tu idea

“Parte del riesgo creativo consiste en adelantarse a las cosas” (Michael Patrick King).

No te traemos la llave que abre las puertas del cielo, pero vamos a intentar allanarte el camino para presentar tu idea ante un Business Angel. Poco importa que tu idea sea extraordinaria y que tu plan de negocio esté milimetrado al céntimo, si luego no eres capaz de transmitir qué es lo importante. O que todo cuadre a la perfección, si luego puedes tirarlo por tierra con una sola frase desafortunada. Grábate a fuego lo que nos han contado estos expertos y haz que tus palabras catapulten al éxito tu futura empresa.

1. Tu empresa se financiará si tienes clientes.

Para empezar, dejémonos de tópicos que lastran algunas iniciativas emprendedoras: “La financiación no es un objetivo, ni es necesaria para montar una empresa, ya que esta la financian los clientes”, destaca Luis Martín Cabiedes, Business Angel inversor y cofundador de Cabiedes & Partners.

No necesitas un inversor para que pague tu sueldo. Muchos emprendedores tienden a pensar que los inversores aportarán el dinero que no viene de los clientes, pero, según Cabiedes, “los inversores financian crecimiento. Alguna vez me han dicho: necesito un inversor para que pague mi sueldo. No, para pagar tu sueldo, necesitas un jefe. Porque si al final mi dinero va a ir para pagar tu sueldo, pues para eso te contrato”. Como explica François Derbaix, fundador de TopRural, “un proyecto tiene que ser una oportunidad para invertir y no una necesidad del emprendedor. El inversor no necesita que el emprendedor esté necesitado; al contrario, necesita ver un proyecto que pinta bien, con el que el creador está comprometido y que le da la oportunidad de invertir en él”.

2. Calcula para qué quieres cada euro que pides.

La frase ‘no sé para qué quiero el dinero’ aún aparece en alguna ronda de financiación. “Esto, que parece obvio para muchos emprendedores, para otros no lo es tanto. Muchas veces se presentan ante un inversor sin saber la respuesta a la pregunta. Es importante saber transmitirle a un inversor que su inversión va a ser correctamente gestionada y que va a ayudar al desarrollo o crecimiento del proyecto”, señala Pablo Martínez, CEO de TodoStartups. En este sentido, Cabiedes comenta que para que le interese un proyecto, “el emprendedor tiene que ser capaz, primero, de contarme cuál es el modelo económico a cinco años y luego de describir exactamente en qué va a usar el dinero los próximos tres meses”. Para este inversor business angel, “la clave reside en saber transmitir el uso que vas a hacer de ese dinero. No puedes decir que lo quieres para cuadrar la cuenta de resultados, tú dime para que quieres el dinero ahora, la cuenta de resultados vendrá después”, asegura Cabiedes.

3. Ofrece todo tu tiempo… a jornada completa.

Decir cosas como “No me puedo dedicar a tiempo completo hasta que no consiga financiación” es una “muestra de poco compromiso con el proyecto y también denota poca confianza en sus posibilidades, porque si realmente fuese consciente de que es un proyecto bueno, el emprendedor decidiría comprometerse con él desde ya a tiempo completo”, destaca Derbaix. Para el también inversor y fundador de Centrocom yAntevenioJoshua Novick, “cuando se está solicitando financiación, el potencial inversor lo que quiere escuchar es que el emprendedor también asumirá riesgos”. Luis Rivera, socio fundador e inversor en Okuri Ventures y Tetuan Valley, afirma que, entre otros factores, “cuando un emprendedor no cree en su proyecto lo suficiente como para renunciar a su nómina, levanta muchas alarmas porque da la sensación de que busca que alguien le pague el capricho de convertirse en su propio jefe”. Básicamente, se puede resumir en que “si no eres capaz de dejar tu trabajo por tu idea, nadie en su sano juicio invertirá”, aconseja  el emprendedor y fundador de O2CIván Pérez.

4. ¿Qué porcentaje estás dispuesto a ceder?

Seguro que tu idea es genial pero, si quieres financiación,  debes hacerte a la idea de que no va a ser todo tuyo. Para saber el porcentaje que tendrías que ceder, lo primero es determinar cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu negocio (por ejemplo, 60.000 euros). A esa cantidad, le debes sumar el valor total estimado de tu empresa (pongamos por caso 200.000 euros). Después bastaría con dividir el capital que necesitas entre el valor de la compañía. En este caso, nos daría 0,3, que, porcentualmente, sería un 30%. No obstante, no olvides que en el mundo de las finanzas, todo es negociable.

5. Serás creíble si inviertes lo que has ahorrado.

Nos han contado que a veces se escuchan cosas como “no he comenzado mi proyecto porque no tengo dinero”. Hace un tiempo, esta excusa podría valerte, pero hoy en día es cómo decir que el perro se ha comido tu plan de negocio. Como destaca Enrique Dubois, fundador de Mola.com, “especialmente tratándose de proyectos de Internet donde se puede empezar con poco dinero, el inversor quiere ver que tú has invertido en tu idea o que al menos has sido capaz de convencer a un amigo o a algún familiar”.

El dinero no es excusa. Tanto si tu proyecto requiere una gran inversión inicial, como si es una tienda online bajo demanda, si no tienes una hucha, tendrías que ir pensando en ella. Para Derbaix, “un emprendedor que no tiene ahorros, lo puedo interpretar de dos formas: que no ha sabido tener un buen sueldo (y si no ha podido conseguir un buen sueldo antes de emprender es que, quizá, no sea tan bueno) o que sí lo ha conseguido, pero no ha sido capaz de ahorrar. Y si, por el contrario, no ha conseguido ahorrar, a lo mejor es que no es un buen emprendedor”.

6. Recluta a un buen equipo.

El emprendedor MacGyver no existe. Procura rodearte de un buen puñado de profesionales para sacar adelante tu empresa. Decir cosas como “aún no tengo equipo” es otro error muy común a la hora de presentar proyectos. “Si te vas embarcar en un proyecto que va a competir en el sector de la restauración en Internet se debe presentar a alguien con experiencia en restauración y no sólo perfiles técnicos o con mucha experiencia en Internet”, explica Novick. Por eso resulta crucial analizar tu mercado de antemano, porque sólo “conociendo bien el sector se pueden plantear métricas adecuadas y realistas”, añade. Para Aquilino Peña, fundador de Kibo Ventures, “el que hace de todo es una receta para el fracaso seguro”. Sobre todo, “el emprendedor debe rodearse de personas complementarias a sus habilidades. Un proyecto debe tener de todo: tecnólogos, comerciales, especialistas en marketing, de negocio…”. Pablo Martinez recuerda que un inversor “no suele invertir en proyectos en los que no hay un equipo detrás”.

7. Nunca digas que tu idea es única y que no tendrás competencia.

Aunque es una de esas recomendaciones manidas ya incluida en los míticos consejos de Kawasaky, hay muchos emprendedores que afirman que no van a tener competencia. Como has podido leer hasta ahora, un inversor necesita saber que hay mercado y a estas alturas, más que extraño, resulta sospechoso que seas tú el que ha encontrado uno completamente virgen.

Si tu idea es buena, no te ofendas pero, como destaca François Derbaix, “siempre hay competencia, aunque sea con un producto distinto o sustitutivo”. Además, como señala Aquilino Peña, afirmaciones como esta pueden interpretarse como “que el emprendedor no ha buscado lo suficiente”. Es mejor conocer a tu adversario que pensar que juegas solo. Por eso la mejor recomendación es no tirarte muchas flores diciendo cosas como “la competencia es un completo desastre o que tú eres el mejor” porque “argumentos así suenan inmaduros y es mejor aportar datos que lo justifiquen desde un punto de vista razonable”, puntualiza Dubois.

Ser pionero no es suficiente . Evita afirmaciones del tipo “no hay nada parecido” porque “la reflexión inmediata que le surge al inversor es: si no hay competencia es porque tu proyecto no satisface ninguna necesidad real de los usuarios”, asegura Pablo Martínez. No olvides que, como subraya Cabiedes, “si eres el primero en hacer algo, quizá merezcas un premio, pero no un cheque firmado por mi”.

8. Sé rentable siendo realista.

Aunque parezca mentira, aún hay gente que piensa que lo suyo es un negocio redondo. Nos han contado que algún intrépido aún se atreve a asegurar que, como mínimo, su proyecto dará un 5% de rentabilidad anual asegurada. Como explica Derbaix, “hay que tener claro que la rentabilidad asegurada no existe. Y, si existiera, alguien que tiene un 5%, no estaría buscando financiación porque, obviamente, lo estaría financiando por su propia cuenta”.

Cualquier empresa implica un riesgo. Si dices que tienes un proyecto sin riesgo con una rentabilidad asegurada, parece que estás vendiendo duros a pesetas. Ante todo, intenta “no dar la impresión de que estás convencido de que con esto nos vamos a forrar todos” porque, en realidad, “la tasa de éxito de los proyectos es baja: inferior al 30%”. Por este motivo, “todos asumimos que el dinero invertido se puede llegar a perder y está claro que, finalmente, la mayoría de los proyectos no es rentable”, añade.

9. Demuestra tus datos de ventas con un test.

Es importante transmitir que sabes hasta donde puedes llegar, pero ojo, tampoco te pases. En tu plan de negocio es mejor incluir previsiones pesimistas, que auténticas fantasmadas. Y si lo puedes demostrar con algún dato real, mucho mejor. Derbaix explica que “las previsiones de ventas no importan demasiado porque si no se soportan en datos históricos o reales, es muy difícil acertar. La clave es “establecer hipótesis y testarlas. Si un cliente va a comprar tanto a tanto, comprobémoslo con clientes reales”. Ten en cuenta que “cualquier estimación a dedo mojado nunca será certera” y que es mejor ser prudente. “Tampoco es imprescindible plantear estas hipótesis en la presentación de tu proyecto. Más importante que plantear los datos, es testarlos. Aunque sea con una muestra pequeña con pocos clientes, que ofrezca datos reales”, asegura Derbaix.

10. Ponle precio a tu empresa.

¿Realmente no sabes qué precio ponerle? Según Pablo Martínez, “esta temida pregunta siempre llega y debemos estar preparados para ella. No podemos decir que no sabemos cuánto vale nuestro proyecto. Un inversor espera que le demos una valoración en base a unos criterios para poder negociar con nosotros, si es que desea hacerlo”. Luego también hay emprendedores que se apresuran a decir cosas como “mi proyecto no está en venta”. Desde el lado del emprendedor, Ivan Pérez recuerda que “un inversor entra para ganar dinero y eso se hace vendiendo. Si piensa que va a encontrar tu bloqueo, no le gustará nada. Tampoco hay que pensar en vender de partida, simplemente saber que puede existir esa posibilidad y que debes contemplarla sin agarrarte a tu hijo más allá de la lógica. Si buscas que un inversor te acompañe en tu andadura, tienes que prepararte para vender”.

Fuente

Infografía: Planifica tu estrategia de inversión como Business Angel

Infografía: Estrategia de Inversión de Business Angels

Infografía: Estrategia de Inversión de Business Angels

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